美容院拓客想通过团购拉新,可团购客户都是奔着优惠来的,如何提升开卡率?

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美容院拓客想通过团购拉新,可团购客户都是奔着优惠来的,如何提升开卡率?

在吸引新客开卡之前,一定要估算下你的美容院最多能拓展多少新顾客。市面上很多美容院经营不善,不是因为没有顾客,而是由于盲目扩张,导致自己店面的服务能力跟不上,最后新老顾客都不满意。

一个比较合理的拓客范围是:用你现有的床位数乘以3,减去当下的日均客流,剩余的人数就是你可以发展的新顾客数。比如现在你的美容院有8张床位,平均每天有16位顾客到店,那么你每天可接待的新客流千万不要超过8*3-16=8人次。
要提醒你的是,团购顾客有可能是因为便宜,当下买,当下到店,因此会出现等待时间过长的现象,所以要特别设置等待区的活动,活动要让等待时间越长,就越好玩,对应奖励越丰厚。如:给顾客准备《秘密花园》那一类的填色手册和漂亮的彩铅,如果填图完成,把图装到一个小镜框里,在顾客离店时送给她;如果没完成,可以把彩铅送给她。
第一次到店千万不要刻意销售,但在顾客离店时,要告诉TA下次我们会如何准备。比如:“姐,下次来您提前说,我会提前15分钟给你调好26度的房间温度。”这其实是在暗示客户下次再来,而且美容师留意了顾客的个性偏好,愿意与顾客建立长期关系。
当顾客第三次来时,时机成熟,可以开始推销你的卡了,但是话术要传达你对她的关注,说的时候语气温和,眼神坚定。比如:“姐,请您100%的相信我,我会尽我最大的努力为您的脊柱(补水,美白等顾客购买的项目)负责。”
调整团购价格与开卡价格的差距。如果团购价格过低,而开卡金额过高,导致被团购平台吸引来的顾客,根本就不是你的目标客群,开卡率自然不高。
为团购顾客增加一档“团购新客开卡价”,价格可以定为你们目前最低开卡额度的70%到75%(这是经过我们30年经营经验测试出的最佳数据)。例如,你们常规最低开卡额度是2800元,那么给新客增加的开卡价位就定在2800*70%=1960元左右。在销售时,让顾客同时看到两种卡,对比之下,顾客会因2800元的心理锚定,觉得这个卡性价比很高。
团购价建议在“新客开卡价”的1/10左右,也就是1960*1/10=196元。一般情况下,用户愿意首次体验后成为会员她愿意接受首次体验的10倍左右的消费。团购项目可以使用尾9定价法,比如,19.9元,听起来是10开头,就比20元要便宜点。建议你可以听下《黄碧云的小店创业课》第八讲:定价。
一系列价格和项目组合调整做完之后,推荐在团购平台设置一个三次左右的体验项目。少于三次,用户的体验感不足。而三次之后,如果用户还不开卡,大概率说明,他也不是你的目标客户。
你还要考虑公司的服务承载力,把控团购纳新开卡数与开卡率。我的数据显示,新顾客首次到店的开卡率是6%-8%,二次到店开卡率是12%-14%,三次到店是20%-24%,如果开卡率太高,要思考服务承载力是否匹配以及后续再升单率是否可以保证,如果太低要复盘是不是顾客画像出现了偏差。
开卡之后考虑到后续再升单,团购新客卡的项目选择可以用3:6:1的项目架构,也就是其中的3个项目根据季节的变换调整,要起到高频消耗与引流的作用。例如,夏季脱毛,排湿,补水美白;冬季:暖宫,臀疗等。
其中6个选你们公司的明星项目,这样可以保证顾客体验完就高度赞扬你们。再加1个公司的升阶项目或者叫王牌项目,要让顾客体验到你们的服务于同业有明显差异。注意,升阶项目只可体验一次,其他9种可以供顾客灵活选择。

针对到店体验却未开卡的客户,要做客户电话回访调研,了解未开卡的原因,例如项目吸引力不够,服务质量不好等。在统计分析后,有针对性地解决问题。


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